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成人商务谈判的沟通技巧

1.确保目标值化原则

在谈判中，比较重要的让步策略是保护重要目标值的化，如关键环节——价格、支付方式等。成功的商务谈判者解决这类矛盾的思维顺序如下：

(1)评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标冲突的前提下是否能得到解决。

(2)如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以增加整体利益的化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，让谈判对手有可趁之机。

2.时机原则

所谓让步策略中的时机原则，就是在适当的时间和场合做出适当、及时的让步，从而限度地发挥谈判让步的作用，发挥的作用。

在实际谈判的过程，时机是很难把握的，常常存在以下问题：

(1)时机很难确定。例如，认为对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是的时机。

(2)对于让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中，谈判者只根据他们的喜好，兴趣、偏见、气质等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等。

这种随意性导致了让步价值的丧失和让步原则的消失，进而使对方的胃口越来越大，失去了谈判的主动权，导致谈判的失败。因此，在使用让步策略时，不允许随意行事。

3.清晰原则

在商务谈判中的让步策略中，清晰原则是：让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因让步而产生新的问题和矛盾。

4.补偿原则

如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。

也就是说，一方面得到了优惠待遇，另一方面的回报必须加倍，或至少相等。当然，在谈判中，如果发现可以在这个问题上做出让步，以换取对方更大的利益，就应该毫不犹豫地给对方让步，以保持整体的优势。

在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。然而，让步并不是轻率的行为，必须谨慎处理。成功的让步策略可以为了整体利益而牺牲部分小利益，甚至在某些情况下达到“四两拨千斤”的效果。